医药生产企业必须实施有效的市场调查
随着我国市场经济的建立和完善，企业在医药市场激烈的竞争中，想占领市场并保持持续发展。一方面，必须对顾客的需求进行研究，并以此为导向，不断创新；另一方面，应实施现代市场营销策略，准确把握顾客的需求，确定新产品信息；目前实施的营销策略的可行性，较大程度上依赖于有效的市场调查。
一.市场调研是市场营销先头部队，是把消费者、客户、公众（市场的环境）和企业（营销者）通过信息联系起来，并通过剌激、诱发和满足消费者的需求，制定、优化营销组合已达到促进企业的生存与发展。
市场是企业开展营销活动的环境，有如医生诊断患者疾病，可采用切脉、化验等多种多样方法来找到病因，达到确定最佳治疗方案。医生诊病过程实质就是一个调研过程。企业为诊断消费者的需求与发现营销过程中各种问题就必须开展市场调研。因为消费者的需求是企业开展营销活动的中心与基本出发点。
只有通过市场调研让企业、决策者及时了解和把握影响消费者与市场的各种因素，寻求市场机会，最终采取有效的市场策略，迎合市场需求，做到有的放矢，同时解决企业的市场问题，降低商业风险与营销成本。
二.医药生产企业应及时掌握市场信息、行业信息、媒体信息、技术信息这四大类的信息，细分为以下几种：
市场信息：
销售情况（实时市场销售动态）
消费者情况：(对该类药物的认知及认可程度、疗效、剂型、安全性、使用方法等需求、对于本产品和竞争产品的满意点和不满意点、可承受的价格)
竞争产品与厂商情况 （该竞争有几个产品生产厂家，以及各厂家价格、市场占有率等）
品牌情况：（消费者对本品牌的认知程度、对品牌的偏好性、对药品的了解渠道 )
产品价格：（消费者可承受的价格、竞争产品的价格、销路的扣率、报销制度)
市场需求情况：（消费者的无需术，否定需求，潜在需求，不规则需术，充分需术，下降需求，超饱和需术，不健康需求几种）
产品销路情况：流通渠道的产品、销路的经销商类型、各地区经销商、零售商选择、个数与密度的确定、销路中零售商铺货政策、政策要求、销路的扣率要求、各销路的流通效率、竞争产品的销路政策、扣率及广告支持、经销商、医院、零售商进药的选择条件和考虑因素、对本产品的销售积极性、零售店各品牌的终端广告、流通渠道针对要疗效、剂型、安全性等方面的要求；各品牌产品的渠道流通量、渠道的流通效率、渠道产品的流通去向及区域。
市场占有率（竞争产品与厂商）
业内促销动态
行业信息：
行业及产业动态
产品开发情况(包括国内、国际)
行业生产企业数量与产销量
原料供应情况
行业投资动态与热点
媒体信息：
相关产品媒体发布情况
行业媒体
媒体受众组成情况
技术信息：
产品研发技术及研发动态 等
三、企业市场调研是一个长期的过程，企业信息收集可以依靠平时积累来满足信息实时的需求，以下是需要正规市场调研的几种典型情况
1.项目投资 ：除了确定项目投资的可行性及投资方向的准确性，还应该及时收集国内主要生产企业及潜在生产企业的历年产销量、市场需求量、历年进出口量、产销动态、市场占有率、市场价格；也要收集国内外的研发技术现状与前景、未来的发展趋势；国外的生产企业、国际市场供求、渠道流通产品、市场占有率、各品牌（或企业）、种类、价格等信息。对收集到的多种信息进行综合分析，过滤掉数据中的水份，得出较为正确的结论，并结合自身的优劣势来分析投资收益和投资风险，确定项目的投资可行性。
2.国家项目申报：医药生产企业在向国家申报新产品研究项目之前，阐述新产品的市场前景、需求状态、应用状况、技术上的创新与本企业自身相对的技术优势等方面。以实现某类新药的独家研制生产或取得国家项目拨款支持。
3.新产品开发：新产品开发前需掌握消费者对该类药品的期望（疗效、剂型、安全性、使用方法）、医生或医院的用药期望（疗效、剂型、安全性）及经销商、批发商、零售商销售渠道期望（疗效、剂型、安全性、竞争产品的形态、满意点）和研发技术信息来指导产品的研究和设计。只有对消费者、医生及流通渠道的需求分析，才能使开发出新产品最符合市场的需求。
4.产品在上市时需确定上市的营销策略：上市的营销策略主要通过对药店观察及媒体监控，收集、了解竞争产品的形态、价格、包装，所做的媒体及POP广告等促销信息；可通过对专业媒体的监控了解竞争品牌广告策略；通过统计部门、行业协会、市场机构、相关杂志报刊查询此类药品的销售分类统计，药品的报道的二手信息资料；通过对经销商、零售药店、医院的访问，掌握销售渠道对于该类药物的销路政策、扣率、广告及促销方面的支持，对药品进货的选择条件、对销售服务的期望(售前、售中、售后)、了解竞争对手在销售方面的政策；通过对医生和消费者的访谈，掌握医生对新药的了解渠道和用药心理（安全性、新鲜感、经济利益等）、用药习惯、开处方的动力、对该类药品的认可程度、用药的品牌偏好性、消费者、报销制度对医生开药的影响和消费者对药品的了解渠道和用药心理、可承受的价格、对该类药物的认知及认可程度、医生指导用药的影响；达到对流通渠道的产品、销路中经销商类型的选择（直销？代理制？经销制？包销？……）、各地区经销商、零售商的个数与密度选择、零售商铺货政策、销路的政策要求、扣率要求、各销路的流通效率、竞争产品的销路政策、扣率及广告支持的确定。
在市场信息调查数据的基础上，就能分析目前市场的竞争形势及竞争对手的市场策略；各条销路的流通成本和流通效率，为企业销路的选择和政策制定提供充足依据；医药代表通过对医生用药心理及需求的了解，就能确定促销推广或策划方案，使医生了解企业产品，达到开展营销工作的目的；在掌握消费者对药品的了解渠道和认知水平，可承受的价格基础上针对性开展对消费者的产品推介工作。在竞争产品的价格、销售的扣率以及企业的利润率的基础上，定出产品最终价格。
总之，市场信息调查数据为企业产品上市制定相应的营销策略提供充分依据；确定相应的销路政策与战略战术；达到制定有的放矢的营销计划与营销管理制度。
5.市场策略跟踪与调整
.市场策略跟踪与调整涉及到整个的营销过程全方位的信息。因此，我们在激烈的市场竞争中，要经常地追踪目前产品的市场销售状况和市场占有率情况、营销渠道的有效性、医生对本品牌的认可及偏好性、消费者对本产品的认识及偏好性的改变等几个方面，来评估目前产品市场策略的有效性和有效程度，通过对竞争产品的市场销售状况和市场策略分析，及时及早地发现问题和发现机会，使企业发现目前市场营销中的症结和潜在的市场机会，并做相应的调整营销策略，保持市场策略的正确性，使企业产品能占领市场。
随着我国市场经济的建立和完善，企业在医药市场激烈的竞争中，想占领市场并保持持续发展。一方面，必须对顾客的需求进行研究，并以此为导向，不断创新；另一方面，应实施现代市场营销策略，准确把握顾客的需求，确定新产品信息；目前实施的营销策略的可行性，较大程度上依赖于有效的市场调查。
一.市场调研是市场营销先头部队，是把消费者、客户、公众（市场的环境）和企业（营销者）通过信息联系起来，并通过剌激、诱发和满足消费者的需求，制定、优化营销组合已达到促进企业的生存与发展。
市场是企业开展营销活动的环境，有如医生诊断患者疾病，可采用切脉、化验等多种多样方法来找到病因，达到确定最佳治疗方案。医生诊病过程实质就是一个调研过程。企业为诊断消费者的需求与发现营销过程中各种问题就必须开展市场调研。因为消费者的需求是企业开展营销活动的中心与基本出发点。
只有通过市场调研让企业、决策者及时了解和把握影响消费者与市场的各种因素，寻求市场机会，最终采取有效的市场策略，迎合市场需求，做到有的放矢，同时解决企业的市场问题，降低商业风险与营销成本。
二.医药生产企业应及时掌握市场信息、行业信息、媒体信息、技术信息这四大类的信息，细分为以下几种：
市场信息：
销售情况（实时市场销售动态）
消费者情况：(对该类药物的认知及认可程度、疗效、剂型、安全性、使用方法等需求、对于本产品和竞争产品的满意点和不满意点、可承受的价格)
竞争产品与厂商情况 （该竞争有几个产品生产厂家，以及各厂家价格、市场占有率等）
品牌情况：（消费者对本品牌的认知程度、对品牌的偏好性、对药品的了解渠道 )
产品价格：（消费者可承受的价格、竞争产品的价格、销路的扣率、报销制度)
市场需求情况：（消费者的无需术，否定需求，潜在需求，不规则需术，充分需术，下降需求，超饱和需术，不健康需求几种）
产品销路情况：流通渠道的产品、销路的经销商类型、各地区经销商、零售商选择、个数与密度的确定、销路中零售商铺货政策、政策要求、销路的扣率要求、各销路的流通效率、竞争产品的销路政策、扣率及广告支持、经销商、医院、零售商进药的选择条件和考虑因素、对本产品的销售积极性、零售店各品牌的终端广告、流通渠道针对要疗效、剂型、安全性等方面的要求；各品牌产品的渠道流通量、渠道的流通效率、渠道产品的流通去向及区域。
市场占有率（竞争产品与厂商）
业内促销动态
行业信息：
行业及产业动态
产品开发情况(包括国内、国际)
行业生产企业数量与产销量
原料供应情况
行业投资动态与热点
媒体信息：
相关产品媒体发布情况
行业媒体
媒体受众组成情况
技术信息：
产品研发技术及研发动态 等
三、企业市场调研是一个长期的过程，企业信息收集可以依靠平时积累来满足信息实时的需求，以下是需要正规市场调研的几种典型情况
1.项目投资 ：除了确定项目投资的可行性及投资方向的准确性，还应该及时收集国内主要生产企业及潜在生产企业的历年产销量、市场需求量、历年进出口量、产销动态、市场占有率、市场价格；也要收集国内外的研发技术现状与前景、未来的发展趋势；国外的生产企业、国际市场供求、渠道流通产品、市场占有率、各品牌（或企业）、种类、价格等信息。对收集到的多种信息进行综合分析，过滤掉数据中的水份，得出较为正确的结论，并结合自身的优劣势来分析投资收益和投资风险，确定项目的投资可行性。
2.国家项目申报：医药生产企业在向国家申报新产品研究项目之前，阐述新产品的市场前景、需求状态、应用状况、技术上的创新与本企业自身相对的技术优势等方面。以实现某类新药的独家研制生产或取得国家项目拨款支持。
3.新产品开发：新产品开发前需掌握消费者对该类药品的期望（疗效、剂型、安全性、使用方法）、医生或医院的用药期望（疗效、剂型、安全性）及经销商、批发商、零售商销售渠道期望（疗效、剂型、安全性、竞争产品的形态、满意点）和研发技术信息来指导产品的研究和设计。只有对消费者、医生及流通渠道的需求分析，才能使开发出新产品最符合市场的需求。
4.产品在上市时需确定上市的营销策略：上市的营销策略主要通过对药店观察及媒体监控，收集、了解竞争产品的形态、价格、包装，所做的媒体及POP广告等促销信息；可通过对专业媒体的监控了解竞争品牌广告策略；通过统计部门、行业协会、市场机构、相关杂志报刊查询此类药品的销售分类统计，药品的报道的二手信息资料；通过对经销商、零售药店、医院的访问，掌握销售渠道对于该类药物的销路政策、扣率、广告及促销方面的支持，对药品进货的选择条件、对销售服务的期望(售前、售中、售后)、了解竞争对手在销售方面的政策；通过对医生和消费者的访谈，掌握医生对新药的了解渠道和用药心理（安全性、新鲜感、经济利益等）、用药习惯、开处方的动力、对该类药品的认可程度、用药的品牌偏好性、消费者、报销制度对医生开药的影响和消费者对药品的了解渠道和用药心理、可承受的价格、对该类药物的认知及认可程度、医生指导用药的影响；达到对流通渠道的产品、销路中经销商类型的选择（直销？代理制？经销制？包销？……）、各地区经销商、零售商的个数与密度选择、零售商铺货政策、销路的政策要求、扣率要求、各销路的流通效率、竞争产品的销路政策、扣率及广告支持的确定。
在市场信息调查数据的基础上，就能分析目前市场的竞争形势及竞争对手的市场策略；各条销路的流通成本和流通效率，为企业销路的选择和政策制定提供充足依据；医药代表通过对医生用药心理及需求的了解，就能确定促销推广或策划方案，使医生了解企业产品，达到开展营销工作的目的；在掌握消费者对药品的了解渠道和认知水平，可承受的价格基础上针对性开展对消费者的产品推介工作。在竞争产品的价格、销售的扣率以及企业的利润率的基础上，定出产品最终价格。
总之，市场信息调查数据为企业产品上市制定相应的营销策略提供充分依据；确定相应的销路政策与战略战术；达到制定有的放矢的营销计划与营销管理制度。
5.市场策略跟踪与调整
.市场策略跟踪与调整涉及到整个的营销过程全方位的信息。因此，我们在激烈的市场竞争中，要经常地追踪目前产品的市场销售状况和市场占有率情况、营销渠道的有效性、医生对本品牌的认可及偏好性、消费者对本产品的认识及偏好性的改变等几个方面，来评估目前产品市场策略的有效性和有效程度，通过对竞争产品的市场销售状况和市场策略分析，及时及早地发现问题和发现机会，使企业发现目前市场营销中的症结和潜在的市场机会，并做相应的调整营销策略，保持市场策略的正确性，使企业产品能占领市场。
XA11089